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GG和MM談笑風(fēng)生間聊媒介銷售
作者：佚名 時(shí)間：2007-2-3 字體：[大] [中] [小]
MM：你剛起來(lái)嗎 ？
GG：12點(diǎn)起來(lái)呢，剛到書店去轉(zhuǎn)了一圈。（知識(shí)是能征服客戶的最主要武器）
MM：我早上也出去逛了一圈，現(xiàn)在在想，看了你的東西，我的一個(gè)理解是，做有策略的廣告人，而不是單一媒體的業(yè)務(wù)，可以這樣理解嗎 ？我在學(xué)習(xí)公關(guān)和自我的提升，電話銷售，的確，我還沒(méi)有足夠的優(yōu)秀。
GG：你非常優(yōu)秀，同時(shí)請(qǐng)記得要從優(yōu)秀走向卓越 。（一個(gè)目標(biāo)一個(gè)機(jī)會(huì)一個(gè)動(dòng)力）
MM：昨晚，我步行了很長(zhǎng)的路，心里不斷的涌出的念頭，是，用我的腳步，去丈量夢(mèng)想的距離，一步一步，堅(jiān)持，和有方法的努力，一定可以
GG：還是那家假話“只要不放棄，永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)”再補(bǔ)一句：“假
MM：我還在學(xué)，你的這個(gè)東西，我還做不來(lái)。
GG：我的客戶大部分是在電話里完成的 ，只是去簽合同的時(shí)候見(jiàn)一面，很多時(shí)候連合同都是郵寄的，連面也不見(jiàn)（話是假的，牛是吹的）
MM：爐火純青的電話技巧。
GG：沒(méi)有爐火純青那么夸張了，也是要不斷進(jìn)步，學(xué)習(xí)的，更不是我厲害，只是覺(jué)得別人認(rèn)為不可以做到的東東，其實(shí)是可以做到的，天下無(wú)難事，只怕有心人 嘛！相信一切皆有可能的。想來(lái)想去，電話行銷最關(guān)鍵的還是聽，笑，思，問(wèn)這幾個(gè)字。（學(xué)會(huì)善于歸納總結(jié)）
MM：一般你都怎樣對(duì)付對(duì)方的拒絕 ？
GG：在微笑間殺敵于無(wú)形，對(duì)付客戶的拒絕，最關(guān)鍵一點(diǎn)是不要給自己關(guān)上大門，留條后路，就算客戶拒絕了，也要讓客戶的大腦中留下一個(gè)良好的個(gè)人印象，多關(guān)注客戶的市場(chǎng)動(dòng)作，和行業(yè)情況，以便及時(shí)找到和客戶溝通的共同語(yǔ)言，我經(jīng)常說(shuō)：某某，我要向你匯報(bào)一下工作，對(duì)了，貴行業(yè)最近....貴企業(yè)最近.....自己具體組織語(yǔ)言哦。（拒絕是成功的開始，知彼是成功的必然）
MM：組織自己的語(yǔ)言模式，調(diào)整步調(diào)和客戶在一個(gè)立場(chǎng)，還有一個(gè)問(wèn)題是，客戶的直接拒絕，你一般是怎樣處理的呢？
GG：客戶如直接拒絕我，我會(huì)說(shuō)：非常抱歉，看來(lái)我沒(méi)有選擇好時(shí)間，改天我們?cè)偌s時(shí)間溝通，前提是要明白客戶是不是有需求，沒(méi)有需求的情況下，記得禮儀性的問(wèn)候一下，說(shuō)不是拉廣告的，只是非常關(guān)心企業(yè)的發(fā)展，或者說(shuō)想向客戶學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)他成功的方法，怎么樣才能把一個(gè)企業(yè)發(fā)展得那么好，問(wèn)問(wèn)他有什么秘訣 。目的是建立一個(gè)個(gè)人品牌，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生良好的印象。這決定著客戶一旦有需求，想起來(lái)的首先是不是你，還是其他人。還有一點(diǎn)，就是要摸清客戶是不是說(shuō)假話，如果客戶說(shuō)沒(méi)有計(jì)劃，那你就問(wèn)他是不是有合作對(duì)象了，還是旺季沒(méi)有到，還是已經(jīng)投資了其他媒介，還是預(yù)算非常有限，還是。。。。。。還有就是自己的問(wèn)題，也許是自己說(shuō)話沒(méi)有說(shuō)到點(diǎn)子上，記住要藝術(shù)的問(wèn)一下客戶本人是不是有什么其他想法，總之，要保持聯(lián)系，因?yàn)橹挥斜３致?lián)系聯(lián)系才會(huì)真會(huì)有“戲” 。（貓不吃小老鼠的原因是想自己的后代一個(gè)飯碗）
MM：我的一個(gè)感覺(jué)是，浙江的客戶是需要去教育的，尤其象我們這樣一個(gè)戶外的候車亭媒體，他們都沒(méi)有概念，就用原有的思想去否定掉了 。
GG：客戶不相信你的媒介，閃電的辦法就是讓客戶相信你，讓他感覺(jué)你是真誠(chéng)的沒(méi)有說(shuō)假話，就算說(shuō)假話也要讓非常認(rèn)真的說(shuō)，讓他感覺(jué)并引導(dǎo)他產(chǎn)生嘗試一下的念頭。 （你要百分之一百的N次方相信自己的公司/產(chǎn)品。關(guān)鍵和自己）
MM：我現(xiàn)在思考的是，怎樣引導(dǎo)他們才更有效，更有主動(dòng)權(quán)，你有什么建議嗎 ？
GG：想取得定單，有三點(diǎn)，第一點(diǎn)就是讓客戶相信你公司，第二點(diǎn)就是讓客戶相信你的產(chǎn)品，第三點(diǎn)就是讓客戶相信你，最關(guān)鍵是最后一點(diǎn)讓客戶相信你，因?yàn)榭蛻粝嘈拍悖退隳愎竞彤a(chǎn)品怎么樣拿不出手，有天大的缺點(diǎn)，都是從你三寸不爛之舌說(shuō)出去的。還有一點(diǎn)，他說(shuō)你的媒體沒(méi)有效果是不是他真實(shí)的想法 ？關(guān)鍵一點(diǎn)是你要找出他心里不愿投放你媒介的真正原因，然后否則一切都是空談 ，醫(yī)生要是不知道病人有什么病，肯定不能對(duì)癥下藥，道理一樣。當(dāng)然公司/產(chǎn)品/自己都非常優(yōu)秀，我就沒(méi)有繼續(xù)往下談的必要了。（萬(wàn)事萬(wàn)物都是有缺點(diǎn)的，客戶想聽的是你怎么自圓其說(shuō)）
MM：上周有個(gè)客戶直接告訴我他選了，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，就是因?yàn)楸阋耍阋肆?0倍有的
GG：這是媒介的短處，每一種媒介都是有短處的，說(shuō)明你沒(méi)有跟他溝通到位，自己對(duì)自己的媒介信心還不夠強(qiáng)，給客戶一個(gè)貴的理由。告訴客戶：你的媒介比他投放的媒介有20倍的效果，客戶不信，就有機(jī)會(huì)請(qǐng)客戶拿20%的預(yù)算試一下哦。（假話說(shuō)一千遍客戶就以為是真的）
MM：他預(yù)算真的達(dá)不到的
GG：連自己都在幫助客戶找不投放你媒介的理由，上帝也幫不了你了，何況我和你一樣是平凡的人。不要為自己找理由，永遠(yuǎn)要找方法，做不到，不需要任何理由，任何理由都是自己無(wú)能的掩飾，媒介性價(jià)比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就要從別的地方下手了，要對(duì)人下藥了，開車看見(jiàn)拐彎就要懂得轉(zhuǎn)彎，道理一樣。（對(duì)于業(yè)務(wù)員找借口就等于自殺，比薩達(dá)姆死得更殘，真的勇士敢于面對(duì)慘淡的人生，但絕對(duì)不能能為自己找借口）
MM：客戶說(shuō)“絕對(duì)不會(huì)做，的時(shí)候你是怎樣處理的呢？
GG：客戶說(shuō)”你們的收視率非常低，我們是絕對(duì)不會(huì)投放的，我還專門查了一下你們頻道的收視率，發(fā)現(xiàn)低得非常可憐”我微笑的說(shuō)“你說(shuō)得非常的有道理，我們的收視率的確像你說(shuō)的那樣收視率非常低，如果我們的頻道收視率太高了，就是我們的錯(cuò)了，因?yàn)槲覀兊念l道是專業(yè)頻道，定位非常清晰，和貴企業(yè)的定位一樣非常清晰高端，收視率太高了等于否定我們的頻道的定位，收視越高含金量越少，會(huì)造成你廣告費(fèi)巨大的浪費(fèi)，這不僅僅是浪費(fèi)一半的問(wèn)題了。我們的媒體定位和咱們的產(chǎn)品定位不謀而合，天然的吻合，不會(huì)造成你廣告的浪費(fèi)，你是行家這一點(diǎn)大家都非常清楚，對(duì)了，你還有什么其他顧慮嗎，記住。我是邊說(shuō)邊保持微笑，客戶也笑了，說(shuō)：“有道理，這樣吧，我現(xiàn)在還不敢答復(fù)你，下午再給你答復(fù)吧，我說(shuō)：我期待你的好消息，就算沒(méi)有合作的緣分，改天我也想請(qǐng)你喝杯咖啡向你學(xué)習(xí)的，然后非常禮貌的掛了電話。 客戶如果能夠笑，就已經(jīng)成功一半了，我的第六感告訴我這業(yè)務(wù)肯定八九不離十了，請(qǐng)記住此時(shí)千萬(wàn)別給客戶電話，因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在非常地感性和猶豫矛盾中的，但是你已經(jīng)在他的大腦中植入了積極的元素，這時(shí)候客戶會(huì)降低對(duì)你媒介的印象，記住的不是你媒介的好話壞，而是對(duì)你印象的好壞。 當(dāng)然不同的客戶要有不同的方法對(duì)付，這是我對(duì)付感性的客戶的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，很多客戶是非常理性的，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看你的溝通能力了，把客戶從理性拉向感性，然后讓他下決定，為什么說(shuō)中國(guó)很中生意都是在酒桌上談成的，道理也一樣， 功到自然成，不斷的儲(chǔ)備自己的知識(shí)面，在客戶面前你才能揮灑自如，讓客戶覺(jué)得你是個(gè)人物，這樣客戶不找你找誰(shuí)呢？（準(zhǔn)備是勝利的號(hào)角，好的準(zhǔn)備幾乎等于成功）
MM：兜了一大圈說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是自己的原因？
GG：是的找原因首先從自身入手，難道中國(guó)被日本侵略，你能怪日本太殘暴嗎，換位思考怪就怪中國(guó)太弱小，對(duì)付小日本最有效果的辦法就是向他學(xué)習(xí)，強(qiáng)大的民族，偉大的國(guó)家都是善于向敵人學(xué)習(xí)的，媒介銷售業(yè)務(wù)何嘗不是這樣。你說(shuō)對(duì)嗎？ （活到老學(xué)到老，學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)再習(xí)，包括向敵人學(xué)習(xí)）
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